北京赛德美资源再利用研究院有限公司

一. 市场开发策略

1、市场分析

目前动力电池市场主要划分为磷酸铁锂电池、三元材料电池两大板块，磷酸铁锂电池市场占有率超过50%，三元材料电池市场占有率约40%,其他如钛酸锂、钴酸锂、锰酸锂电池市场份额都很小。磷酸铁锂电池以其长寿命、安全性能好等优势，主要占据着以电动公交车为代表的新能源客车市场；三元材料电池以其比能量高的优势，快速崛起于乘用车市场。

根据中国道路运输协会城市客运分会数据:至2015年底我国共有公交车辆约60万辆，其中纯电动公交车8.3万辆，占13.8%。2015年在交通部下发的《关于加快推进新能源汽车在交通运输行业推广应用的实施意见》文件中指出，要求在2020年新能源公交车达到20万辆。

综合以上新能源客车销售数据，按目前动力电池平均5年使用期测算，至2017年仅新能源客车淘汰的动力电池将超过3万吨，之后逐年递增，至2020年这一数值将超过17 万吨，2025年之后将保持在每年20万吨以上的规模，其中绝大部分是磷酸铁锂电池。

2、赛德美的市场开发策略

赛德美的市场策略包括二个部分：

第一是：快速卡位，填补空白，先易后难抢市场；

利用赛德美的技术优势，在3-5年内全国布局，迅速占领容量巨大、尚处于空白的磷酸铁锂电池回收处理市场。目前国内已形成京津冀、长三角、珠三角三大新能源汽车 产业密集区，同时也是销售和使用的密集区。从2016年上半年北、上、深三市新能源车销售情况可见一斑：北京6.2万辆、上海5.7万辆、深圳5万辆。因此赛德美计划用1 年多时间，在上述区域快速建立三个区域回收处理中心，填补市场空白（详见第一章第五部分公司战略中赛德美五年规划）。

在巩固市场占有率基础上，凭借性价比优势，逐步进军已处于充分竞争状态的三元材料电池回收处理市场，抢夺市场份额。

赛德美利用专家团队和管理团队的资源优势，与上游厂商建立战略合作，打通废旧动力电池的回收渠道，以综合利用服务为目标，在其生产基地周围布局生产线。此类 客户包括：

●车辆产权单位，赛德美已与中国道路运输协会城市客运分会（会员单位是各主要城市公交公司）建立战略合作关系由城市客运分会协助我们与各主要城市的公交公司签订电池回收处理协议，这样既为各城市公交公司解决了电池回收处理的难题,又能确保赛德美获得大批量、持续稳定的磷酸铁锂电池来源,实现双赢。

●车辆生产企业，赛德美已与北汽集团、宇通客车、广通汽车、青年汽车、中通、力帆、南京金龙、上汽五菱等建立战略合作关系；

●动力电池生产企业，赛德美已与力神、银隆、鹏辉、亿纬锂能等动力电池制造商建立战略合作关系；

第二是：梯级利用和拆解回收齐头并进，通过全方位服务来锁定客户。

赛德美在打通废旧动力电池回收渠道、建立梯级利用合作的基础上，将为材料回收奠定基础，稳定电池来源。赛德美计划以融资租赁的模式服务梯次利用客户，这样既可以保证梯次利用电池的质量，方便维护，又能够为材料回收解决原料问题，保证规模化回收生产线的稳定生产。赛德美依托自身资源，已与梯级利用客户建立合作关系，并共同开发技术和市场：

●通信备用电源市场：中国铁塔股份有限公司是梯级利用产品的最终用户，通信备用电源供应商（圣阳、双登、南都等）是直接客户；

●低速电动车企业：时风、唐骏、新大洋、东方时代等；

●小规模储能系统：电力系统发电侧或用户侧兆瓦级以下储能系统、电动汽车移动充电机储能系统、新能源微电网兆瓦级以下储能系统等。

二. 营销策略

●选择中国领先的动力电池厂商作为长期的战略合作目标，以成为其核心服务商为目的，极其满足其个性化独特的技术和产品需求，商务上以处理废旧电池+特供原材料的模式建立战略联盟。

●选择无综合利用配套的汽车制造厂商作为长期战略合作目标，在其整车厂附近配套建立废旧动力电池回收处理中心，为其提供柔性服务；

●确定铁塔公司为梯次利用客户，以建立联盟的方式与铁塔公司共同开发适用于通讯基站的备用电源产品。以联盟的方式确定产品标准，提供标准、测试服务。

●极其注重与关键供应商\高端下游客户等企业的战略合作，形成上下游战略协同体联盟，

●采取精益生产和管理，对产品的质量保持长期的最高警戒，取得客户的绝对信任为最高宗旨。